Ik ben mijn wachtwoord vergeten

Nieuws

Innovatiedilemma supermarkt en teler

afbeelding van Ulko Stoll

Er is een ingewikkeld spel aan de gang tussen teler en supermarkt. Supermarkten zoeken vernieuwing en telers zijn bezig met vernieuwing. Het zou logisch zijn als deze vernieuwing op elkaar zou sluiten en als leverancier en afnemer met elkaar afspraken zouden maken over de vorm van de vernieuwing. Helaas blijken de wensen vanuit de supermarkten niet omgezet te kunnen worden in zekerheden voor de teler. Dit is de strekking van het symposium dat op afgelopen november tijdens de Tuinbouw Relatiedagen in Venray werd gehouden.
 
Vertrouwen
Op dit symposium ging supermarktdeskundige Huub Welles in op de gewoontes en werkwijze van de supermarkt. Welles heeft een geschiedenis als kweker in de sierteelt en als directeur bij een telersvereniging en is nauw betrokken bij meerdere trajecten waarbij telersgroepen in gesprek zijn met de supermarkten. Zijn bureau Agro en Retail desk ondersteunt deze trajecten. Welles schetst de positie van de supermarkten als volgt: “Inkopers van groente zijn druk. Ze beheren een productgroep van vele honderden producten en niet de tijd om gesprekken te voeren over alle individuele producten. De relaties met de serviceproviders zijn zeer intensief. Dit zijn vaak jarenlange relaties gebaseerd op wederzijds vertrouwen. De inkopers varen op de informatie van de serviceproviders.”
 
Actiegroepen
De maatschappelijke positie van de supermarkten is groot. Ze vallen op en de stappen die gemaakt worden zijn extreem zichtbaar. De supermarkten zijn dan ook een dankbare partij voor actiegroepen om aandacht te vestigen op de stokpaardjes van de actiegroepen. Immers de supermarkten hebben een naam op te houden als betrouwbare leverancier van de consumenten en het aantasten of het in twijfel trekken van dit vertrouwen door actiegroepen, leidt onherroepelijk tot reactie van de supermarkt. Dat ligt ten grondslag aan de focus op residu door de supermarkten. De supermarkten leggen eisen vanuit de actiegroepen op aan de telers.
 
Betrouwbaar
Dat neemt niet weg dat er wel degelijk mogelijkheden zijn volgens Welles. De supermarkten zijn altijd op zoek naar nieuwe producten of nieuwe concepten. Dè manier om dit onder de aandacht  te brengen is om dit af te stemmen met de service provider. “Ga mee met de service provider in een reguliere afspraak en breng de innovatie onder de aandacht van de inkoper.” Licht Welles toe. “Je krijgt aandacht en je hebt tegelijkertijd de medewerking van de serviceprovider.” En het allerbelangrijkste: “Wees betrouwbaar. Besef dat de inkopers een hekel hebben aan tegenvallers in kwaliteit of producten die niet geleverd kunnen worden. Wanneer je het er kwaliteitsproblemen zijn en je laat het er op aan komen, dan zegt dat alles over je betrouwbaarheid als leverancier. Uiteraard kunnen zaken tegen vallen in kwaliteit of volume door allerlei omstandigheden.” Maar geeft Welles aan: “Meldt dit aan de klanten” Juist het tijdig melden laat zien dat je meedenkt en betrouwbaar bent.
 
Milieukeur
De discussie over residu is er niet één vanuit wetenschappelijke onderbouwing maar een emotionele onder druk van de actiegroepen. “Toch komen we hier niet onderuit” volgens Welles. “De verantwoording aan de maatschappij en aan de actiegroepen wordt gevoeld door de supermarkten en genomen door de supermarkten. Op dit moment is er een groot geloof in Milieukeur. Naast biologisch en uiteraard Global Gap zijn dit de betrouwbare certificaten” volgens Welles. “Daarnaast zijn er eigenlijk weinig milieucertificaten die voor de supermarkten de moeite waard zijn. Altijd is er de vraag naar biologisch en als het enigszins kan zal dat de voorkeur hebben.” Of de inkoper daar zelf in gelooft is niet aan de orde maar door biologisch product aan te bieden wordt in ieder geval een antwoord gegeven in de discussie over betrouwbaarheid en duurzaamheid. “Milieukeur is voor nu het enige alternatieve antwoord” volgens Welles.
 
Vraag
De ervaring vanuit de praktijk werd ingebracht door drie telers die stappen hebben gemaakt in de relatie naar de klanten. Gerard Kouwenberg uit Beek en Donk heeft al vele jaren een relatie met de service provider van Albert Heijn, Bakker Barendrecht. En gaat in op het voorbeeld bosuien. Vijf jaar geleden importeerde Bakker Barendrecht bosuien voor Albert Heijn. Op verzoek van Bakker en Albert Heijn is Kouwenberg op kleine schaal gestart met de teelt van bosuien. Deze vonden hun weg naar Albert Heijn en er ontstond vraag. Hierdoor is de teelt van bosuien naast andijvie en bleekselderij een belangrijke teelt geworden op het bedrijf van Kouwenberg. Luisteren en blijven verbeteren is de boodschap van Kouwenberg.
 
Vrij van zand
Robert Sandee heeft vier jaar geleden het initiatief genomen om in het Zeeuwse Kamperzand, een drijvend teeltsysteem te ontwikkelen voor prei. Daarbij heeft hij tegelijkertijd contact gezocht met lokale supermarktketen Agrimarkt en is gezamenlijk een concept ontwikkeld waarbij prei onderscheidend wordt aangeboden, bij inmiddels alle vestigingen van Agrimarkt. Sandee geeft aan wel zelf op onderzoek te zijn uitgegaan. De houding van klanten t.o.v. nagenoeg vrij van gewasbeschermingsmiddelen was niet het onderscheidend vermogen maar vrij van zand is het aankoop item. Sandee heeft zelf op de winkelvloer gestaan om uit te leggen wat het onderscheidend vermogen van de prei op water is.
 
Verzorging in het winkelschap
Dave Smit van Pater Broersen bv is sinds zeven jaar bezig met bladgewassen op een drijvend systeem. Smit constateert dat de belangstelling voor innovatieve teeltsysteem groot is. Alle supermarkt inkopers zijn wezen kijken in Waarland. Maar Smit constateert ook dat de aandacht van de supermarkten in het winkelschap voor onderscheidende producten zeer beperkt is. Blijkbaar moet de teler in samenwerking met de service provider, in dit geval The Greenery, ook de verzorging in het winkelschap op zich nemen om duurzame producten bij de consument onder de aandacht te brengen.
 
Bij al deze initiatieven is op één of andere wijze ook een onderzoeksorganisatie betrokken. De ontwikkeling van kennis rond verduurzaming ligt blijkbaar niet meer exclusief op het bordje van de teler. Dat sluit aan bij de boodschap van Welles: “als teler ben je nauwelijks gesprekspartner voor de supermarkt maar samen met de service provider staat de supermarkt wel degelijk open voor vernieuwing.” Het innovatiedilemma lijkt een tegenstelling maar blijkt vooral een verschil in houding te zijn. De initiatieven blijken te moeten komen vanuit de teler in samenwerking met de service provider. Er lijkt nu wel een goed moment te zijn om de supermarkten te ondersteunen in hun discussie met actiegroepen.
 
Ulko Stoll